中小企业多重要？看看数据就知道——按照官方的数据，全国登记注册的中小企业达4000万家，而活跃的中小企业也至少有700万家。对于IT厂商来说，中小企业市场是兵家必争之地，几乎所有的IT厂商都把中小企业视为一座金矿。
但是，几乎所有的IT厂商都会感叹，中小企业市场难做，原因是它们数量太庞大、太分散；它们太脆弱、业务太多变；它们对信息化理解太粗浅，投资又太抠门。它们对诸如Saas和云计算这样的热门技术和服务不了解也不关心——它们只问，“你能帮我做生意吗？能帮我赚钱吗？”
信息化服务厂商如何才能打动中小企业？首先，提供的产品和服务能帮助它们了解市场信息，增强其经营销售能力；其次，能帮助它们发现更多客户；第三，能帮助它们降低生产成本；最后一点才是能帮助它们进行企业管理。
在如何服务中小企业方面，中企动力有其独门秘笈。这家成立11年的企业，其业务的关键词始终只有两个——“中小企业”和“信息化”。目前中企动力服务的中小企业客户有30多万家，经过多年的经验积累，可以为中小企业提供基于云平台的整体信息化解决方案，包括网站建设、电子邮箱、网络营销等电子商务基础应用为一体的整体信息化运营解决方案。11年走过来，中企动力摸索出了一条独特的服务中小企业的道路。近日，本报总编辑许传朝与中企动力总经理陈丹进行了深入交流。
服务
中小企业很难
许传朝：据我们了解，中企动力主要服务的对象是中小企业，也就是成长型企业。这个群体数量庞大、分布广泛，没有太多的行业相关性，也没有太多的规则可循，面向它们提供服务，是不是比较困难？
陈丹：正如您所了解的，中企动力的主要服务对象是中国的成长型企业，这个群体具有几个特点：一是数量庞大，但个体规模较小，综合实力弱；二是由于外部竞争环境恶劣，其发展方向经常调整，业务多变；三是对信息化的认知有限，投资预算很少。这些特点决定了向中小企业提供IT服务——无论是帮助它们开展电子商务，还是做企业信息化管理，必然是很难的。这也是为什么很多企业宣称要“发力”中小企业市场，但是往往表现并不“给力”的原因。
中企动力成立11年，业务始终围绕着两个关键词展开：一个是“中小企业”，另一个是“信息化”。我们为中小企业提供IT应用服务，帮助它们开展电子商务和利用信息化手段提升管理。应该说，我们选择的是一个具有极大市场潜力的方向，当然也是一条非常艰难的道路。不过，正因为艰难，竞争门槛也就比较高，后面的追赶者也因此难以超越。
许传朝：面向中小企业提供产品和服务，不同的厂商有不同的切入点。比如联想提供的主要是PC等硬件产品，用友、金蝶提供的是管理软件，阿里巴巴提供的是电子商务平台。中企动力的服务产品和模式是什么？
陈丹：我们为中小企业提供的服务的确与众不同。中企动力的服务模式可以归结为两点：一是“信息化运营”。我们把电信运营商的“运营”理念移植过来，将中企动力定位为一个“信息化运营商”——搭建集硬件系统、软件系统、网络基础设施为一体的技术平台和数据中心，将企业的信息化需求集成在技术平台上，通过互联网为广大的企业提供服务。企业可以按需选用、按使用付费，中企动力则提供持续的维护、升级等运营服务。我们认为，这也是基于云平台的一种服务模式。
二是服务“本地化”。中国的中小企业对于信息化的理解和应用还处于初级阶段，因此，本地化、面对面的顾问式服务是必须的。过去10年，我们已经在70多个城市建立了直属分支机构，建立了业内最庞大的全国性服务网络。未来10年，中企动力将继续深化服务网络，使我们本地化服务能够覆盖中国300个城市，从而更好地服务中小企业。
许传朝：本地化、面对面的服务对中小企业来说是非常有价值的。但是对于公司运营来说，远程化、标准化、规模化的服务才是最容易赚钱的。中企动力如何能够在给客户提供面对面服务的同时，保证公司利润的最大化？
陈丹：如果你理解电信运营商的业务模式，对我们的“信息化运营”模式就容易理解了。我们看到，电信运营商在搭建了3G网络之后，不遗余力地发展3G用户，以此来分摊和降低单用户的成本。
我们作为“信息化运营商”，同样投入了巨额资金建设信息化服务的“云平台”， 我们的赢利模式决定了必须靠规模经济才能取得好的效益。一方面靠客户数量的增加，另一方面靠客户购买服务的增加，比如不断地续费和持续购买新的服务。所以对我们来讲，客户的数量是非常重要的，必须保证有庞大的用户数量，还要能够保持这个数量的持续增长。
当然，为了保持公司的健康发展和应有的利润，我们还必须保持服务的简单化、标准化、信息化。简单化，是我们整个服务流程非常的简化，保证事务处理的效率；标准化，是指我们的售前、售中和售后服务都非常规范和标准；信息化，是指我们的服务完全通过信息化系统进行，既能保证效率，又能保证质量。
电子商务需求旺盛
许传朝：中企动力所提供的是信息化服务，目前是否能够满足目标客户大多数的信息化需要？
陈丹：根据我的理解，企业的全程信息化，大概可以分为两个阶段：第一个阶段是以经营为导向，它们的主要需求是如何开展电子商务,中企动力；第二阶段才是内部管理的信息化。中小企业的信息化道路，从网站建设、电子邮箱、网络营销等电子商务基础应用开始、逐步延伸到内部管理应用，最终覆盖企业的全程信息化。
对大多数中小企业而言，从现在到未来的三五年内，它们最关心的事情不是提升管理，而是怎么赚钱，什么能够帮助它们赚钱，因此开展电子商务的需求是最旺盛的。我们判断，未来三年，中国电子商务将迎来爆发式增长。所以，目前我们主要的产品开发和服务都是集中于此。
现在，越来越多的电子中小企业已经认识到电子商务的重要性，并且借助搜索引擎网站和电子商务平台来进行营销推广。但是，很多中小企业却存在一些误区，它们没有意识到，网站稳定安全最关键。比如，有些中小企业花钱在百度上通过竞价排名推广自己的网站，但是用户需要等待10秒甚至更长的时间才能打开。还有一些中小企业不关注网站的信息架构，网站做得很漂亮，但是可能不会被搜索引擎找到，因为网站的信息架构不能支撑搜索引擎。
许传朝：我的理解是，中企动力的核心竞争力除了潜心打造的云平台之外，最重要的是对中小企业信息化需求的理解和把握。
陈丹：您说得很对。中企动力11年来一直服务于中小企业，和它们一起成长，对它们的需求有着较深的认识和把握。我认为，无论是现在还是未来，企业的核心竞争力一定是把握用户需求，谁对客户的需求有最深刻的理解和把握，谁就可能取得成功。
另外一个很重要的因素是，不断改进用户体验。这包含了两个层次：一个层次是中小企业在应用产品和服务时的体验，另外一个是基于我们的产品设计，使得中小企业与它的客户交互沟通变得非常顺畅，这种用户体验也非常重要，也是我们很重要的竞争力。
我们看到，越来越多的成功公司都是基于用户体验的创新，苹果公司是最典型的例子。在当下，如果不能给客户提供最佳体验的产品和服务，很难脱颖而出。所以我认为，把握客户需求和用户体验创新，是我们不断努力探索的方向。
许传朝：从中企动力的角度看，中小企业对信息化的理解和需求与5年前比有什么变化？中企动力未来将扮演怎样的角色？
陈丹：大家也许都听说过一个笑话。几年前，我们在推广企业邮箱时，有企业老板问，邮箱挂在哪儿？时至今日，中小企业对信息化的理解已经迥然不同。虽然它们对云计算、虚拟化、Saas等技术不了解也不热衷，但是对于企业网站、企业邮箱、电子商务、网络营销平台搭建等都有了基本的了解。现在的中小企业老板，年龄大多在30〜40岁左右，而他们手下负责IT事务的人更年轻，甚至是网络一代，不仅懂得最新的IT技术，而且能够熟练地利用行业网站、资讯门户等资源货比三家。
再过5年，诸如企业邮箱、企业网站这些应该是中小企业的最基础配置了，更多的企业踊跃地开展电子商务，它们希望电子商务渠道与传统渠道的结合，甚至整个生意模式完全地基于互联网来构建。
当然这对我们的企业来说也是巨大的挑战。客户进步的速度会比你快，对于服务商来说难度就更大了。不过，从另一个角度看，正因为作为服务商的难度更大，挑战多，其中的参与者和竞争者才能经过大浪淘沙，优胜劣汰，剩下来的都是能力超强的玩家。
总编观察
贵在坚持
中小企业信息化难，赚中小企业信息化的钱难，为中小企业提供信息化服务更难。
中小企业的业务不确定性决定了其对信息化需求的随机性，中小企业的业务多样化决定了其信息化需求的多样性，中小企业生存和竞争压力决定了其对信息化的趋利性，而中小企业IT知识的不足又决定了其信息化应用整体水平有限。所有这些因素说明，如果IT服务没有实实在在的高价值，没有高的投入产出比，很难聚拢并留住中小企业用户。
中企动力定位于中小企业的信息化服务，坚持了11年，服务超过30万中小企业客户，为它们提供覆盖企业全程的信息化解决方案和服务。中企动力的成功基础是准确地把握了中小企业的信息化需求，这是11年专注在这个领域的积累。所以中企动力“开创了基于云平台的、以电子商务网站作为切入点的企业信息化建设模式，从企业最为注重的网络营销、电子商务入手，向通讯、管理领域延伸，为不同的企业根据其不同的发展阶段提供面对面、持续的顾问式服务。”技术、模式和服务都可以复制，客户群和对客户群需求的把握却很难复制，中企动力11年在中小企业信息化服务领域的不懈积累，成就了其企业的核心价值。
中小企业是我国经济的重要组成部分，也是最活跃的经济体，通过信息化的应用来提升企业竞争力和生存能力，将是中小企业未来发展的一个重要方向。中企动力为中小企业用户进行信息化启蒙和传道授业，在成就自身发展的同时，也为我国经济的发展做着自己的贡献。
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